產品世界
led銷售工作常犯錯誤
朗特照明 [http://www.scxdfk.com] 2014-02-09 21:10:07
做了好幾年led銷售工作。當年打工的時候，經過部門經理的教導、優秀同事的現身
說法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門了，自己也總結了一些經驗，慢慢的也理
出來個大體的思路來，現在歸納一下，把眼下能想到的幾點體會寫下來，與這里的朋友
們一起交流一下。比較淺顯，望各位資深高手多指教。
我是講不出什么大道理來的，想了半天還是先總結一下做為銷售人員經常犯的一些
錯誤吧。大家一起共勉。我想人只要少犯錯誤了，自然就會成功。
我就算是拋磚引玉，各位朋友還有別的想法請跟上來。
第一個常犯的錯誤是表現的不夠自信，或是對自己估計過高。
不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交
流，如果推薦自己。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議
是充分的準備。說實話，經常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到客戶辦公室，往往
也就三言兩語，經常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個大學問了。
很多優秀的銷售人員，他們為了這十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個小時，甚
至是10天的準備，從客戶的年紀，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做
了準備，更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什么方式來問，如何表達更準
確。。。。。。等等問題的準備。其實雖然這些看起來復雜，但如果經常讓自己按照這
個來做，慢慢的就得心應手，操作起來就會很熟練了。
同樣，對自己估計過高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶產
生抵觸情緒。
這兩種都是心態的問題。
第二個常犯的錯誤是不夠耐心和細致。
其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的
心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶向你的思路上轉移，這個過程可能是緩慢和艱
苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶
產生抵觸。
第三個常犯錯誤是不做計劃和總結。
現在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結，有的是做月計劃和總結，有的是做
周計劃和總結。我公司的每個人每天都做總結和計劃的。只有有明確的計劃才能有明確
的思路和行動。有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發呆，然后再思考今天該干嗎
，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，
打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交
差。。。。。。。呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了
月底這個銷售人員的業績是零那是肯定的。
第四個常犯錯誤是低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時間來研究業務。 5
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪
，到了月底他的銷售額很不理想（特指項目銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產品
不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的
的拜訪客戶。這種方式也是錯誤的，看看那些優秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三
次，但月底銷售業績非常好。
我感覺銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經常抬頭看看方向
再去埋頭干活。
第五個常犯錯誤是缺乏搜索客戶的詳細資料的能力。
很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀多大？他支支吾
吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以
看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又
如何指望他跟你進行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？
第六個常犯錯誤是銷售產品過于倚重價格因素。
其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格的。如果只會靠比別人價格低來
贏得客戶，那么公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做。呵呵。所
以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現。
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