LED日光燈管市場

  　企業渠道預測：產銷分離為發展方向，EMC模式應用增加

   LED作為照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和壽命的優點很難進入大眾市場。不過，在政府的支持下，可以以推廣項目的形式，做些政府的示范工程，以工程帶動產品的銷售，譬如目前的路燈項目。要開拓通用照明市場，首先考慮的應該是低光通量的應用場所。等到技術成熟和價格適當，再推廣高光通量照明燈具的應用市場。另外，更要重視現有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度，因為大部分的替代光源是要經過現有的市場渠道進入千家萬戶的。LED光源在快速發展的同時也存在著挑戰，需用時間和結果來見證。

   　 1、工程訂單占多數，企業自建專營店可能性不大

 　   據深入市場了解和觀察，幾乎所有公司所接到的訂單基本上都是工程訂單，室內LED產品還很少有面向個人的店鋪進行采購和銷售，相當長的一段時間內，國內LED燈具替代原室內燈具市場仍以工程改造為主，特別是商鋪、酒店等照明時間比較長的場所。這些場所比較容易通過節能來回收成本，在壽命不出現問題的情況下，可以實現盈利。這些場所將在利益的驅動下嘗試使用LED室內照明產品。

  　  在銷售模式上，產銷分離將會是發展方向，這樣能夠有效降低成本，讓專業的人做專業的事，未來有可能出現較大的室內LED照明渠道商。中小企業傾向于與渠道商合作，大企業有可能采取自建銷售渠道的方式，企業自建專營店的可能性不大。根據觀察和與同行多方溝通，近幾年的主要客戶仍然是工程改造和工程新裝，而不是個人消費者等終端市場大面積應用。

   　 2、LED銷售繞不開現有銷售渠道

   　 對于傳統室內照明應用市場，室內LED燈具無法逃避現有的銷售渠道。因為不論你是什么樣的新型燈具，只要目標客戶是一樣的，產品從制造商到用戶所經過的流程就應該是相同的。大眾目前考慮最多的是，如何替代現有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經形成，并且固定了。所以要替代這些燈具的室內LED燈具也必然要經過這些現有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決于價格、信譽和服務，也就是說，傳統室內照明的產品在渠道建設上已相當完善。因此各種照明燈具的市場渠道可能有所不同，室內照明產品的銷售渠道與家居照明產品的銷售渠道和商業照明產品的銷售渠道各不相同，這樣就有了不同的消費機構和群體。

  　  3、大工程會采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大

  　  企業采用EMC模式的工程案例將逐漸增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用節省下來的電費來作為成本。室內LED照明促進了EMC模式在國內的發展和應用；同樣EMC模式也將推動室內LED照明市場的普及。目前的小工程卻很難得到EMC模式的支持，但是大工程對采用室內LED照明還是持相當保守的態度(企業采取EMC模式的真實目的是為了賺錢而不是推廣，這就與工程使用方追求的利益相互沖突)。

   　 隨著技術逐漸走向成熟，消費者對室內LED照明的接受程度不斷提高，未來將會有更多像樣或規模大一點的工程會采用EMC方式，此種模式用戶無需額外支持任何費用，而且對售后及服務無任何擔憂。因此，針對一些小規模的室內LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和無明顯效果，這些中、小規模工程也幾乎是被當地的經銷商、家電賣場、物業管理公司、裝修公司等公司或民間機構搞定，主要的原因是：

  　  (1)無需更多的資本投入；

   　 (2)技術含量相當低；

   　 (3)涉及多方的“三角”關系較少；

   　 (4)提供完善的售后和服務保證體系。

   　 結論：先推低光通量，再推高光通量照明燈具