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      在過去的國際大環境下，資源的緊張、環境的惡劣，從而影響了人們的居住生活環境；節能減排已成為各國重中之重急需解決的問題，故各國都采取措施，將LED照明列為未來照明的核心，通過政府的扶持、補貼來帶動LED照明市場的迅猛發展，中國從09年開展的十城萬盞示范城市，到今年的城市亮化工程及今年11月出臺了，在2016年10月逐步全面淘汰白熾燈的措施，都可看出LED在未來照明中的核心位置。

　　中國仍是個加工大國，也是抄襲大國，在短期的利益及一種本能的生存環境下，許多家庭作坊式和一些目光短淺的廠家，利用民眾對LED照明認識不夠的缺點，生產一些所謂的LED燈具，粗制濫造；破壞了一些較有眼光剛有試用LED燈具人們的念頭，花了是傳統燈具十幾倍價格買來的LED燈具，可稱一輩子只用一盞燈，實際只用了幾天；這種情況在燈都更為突出，從而大大制約了LED燈具的健康發展，特別是在大功率燈具上，無需貼片，只需在配件城轉上一圈，買回一些粗制濫造的套件，組裝一下即可上市、出貨，所以怎樣讓民眾買到真正的LED燈具是國家目前規范LED燈具市場最重中之重的任務！當然，眼前制約LED燈具發展的另一個主要原因自然是價格及民眾對LED燈具的正確認識，我們拿支傳統的日光螢光燈管和LED燈管來對比一下：

　　其實上面例出的一串參數里，最終客戶真正關心的，首先是價格，壽命、亮度及安全性；其次也許細心點的人會關注一下光衰、健康、環保等方面，所以我們必須正確掌控傳統照明與LED照明的平衡和切入點！就現在的居民對照明的光源認識，又有幾個會去嘗試？所以目前真正的終端資源都集中在商業、工廠及政府的亮化、戶外照明的改造上。

　　中國大陸企業現在的主要市場還是分為國際貿易和工程項目上；國際市場主要還是以大陸的貿易商為主，也有少數廠家會直接對外；我們也可以根據國外市場的現狀分為兩類，發達國家和發展中國家來分，發達國家如美國、日本、歐盟等，他們對產品的要求相對高很多，如要各種繁瑣的認證、芯片產權。電源要隔離……自然價格也相對要高些；發展中國家如俄羅斯、印度及南美等國，他們的國情與中國相差無幾，他們千里迢迢來到中國，要的就是價格，對其他方面的要求較低，產品要求自然也不會高到哪去。

　　大陸市場的終端客戶要求就更簡單了，在同等價格的情況下，符合大陸條件加上一些人際關心、適合一些工程改造專案的基本要求即可。目前大陸需要改造的工程項目拿室內這塊來說，無非是些工廠、超市、地下停車場、學校、醫院、酒店、廣告燈箱等地方。

　　下面我們來舉個例子，如某個潔凈廠房需要LED燈管來改造，首先要了解該廠的基本情況和建筑圖及對照明有什么具體的要求，需要潔凈達到幾級要求，照度多高，需要達到多少lux，是否24小時常明，對色溫、顯色指數、發光角度及安裝方式的一個基本要求；既然要潔凈，自然先得從這方面著手，LED燈是沒有紫外線的，故基本不會招惹飛蟲；沒有靜電，所以不會沾灰塵；那用LED燈管的潔凈度已遠遠超過了傳統的日光燈管，其次LED燈管是全色溫的，顯色性＞75%（傳統的＜60%），在24小時的使用下，LED燈管的使用壽命是傳統燈管的7倍以上；再加上總功率16W的LED燈管可以取代總功率在43W的傳統燈管，節能比近70%，加上光衰小、人員的維護低上等優點，相比之下，優勢就十分明顯。

　　再拿地下停車場來說，更換的目的很明顯，因24小時常明，且非盈利場所；故一定要幫業主核算出成本的優勢，業主對光的要求極低，只是起個臨時極為普通的照明作用，所以我們就得根據這個特殊的環境，給業主裝置一個最簡易的LED燈管來，是否可以考慮用款低瓦數、橫插草帽、全PC、玻纖板、RC電源來裝在這樣特殊的場合，甚至可以考慮去掉燈的PC外罩，用層保護膠刷在玻纖板上呢（當然也要看改造的環境和電壓的穩定性）？在這些方面其實已有很多成功的企業；如室內的共達、戶外的勤上、顯示幕的聯建。其實在今年的LED行業如此冷淡的時候，確實值得大家的借鑒、學習。

　　產品沒有方向就與無頭蒼蠅一樣，到處亂飛亂串；一款好的產品可以引導市場的潮流、走向；一款性價比很高的產品可以帶動、壯大市場；所以我們得做出性價比很高的好LED燈具來引導市場，帶動、壯大目前正在窘境且不健康的LED燈具市場；性價比高、好的產品自然首先前提要專業，不能讓市場來駕馭你，今天客戶要戶外的就參與戶外的，明天要室內的就來組裝室內的，一個公司的人與經歷是有限的，到頭來只是一味被市場完全牽著鼻子走，自己的產品沒有一點個性、特點，沒有一款是自己專業，特長產品；所以我們希望做一款產品一點要做精、專業！這樣也利于企業的長遠發展，從而在現在混亂脆弱的市場占有一席之地！

　　依據目前的LED照明市場的現狀及未來發展的方向，價格方面等因素的影響；銷售模式主要分為國際業務和大陸市場，具有實力的企業也可以直接對接國外市場（主要還是以網絡為平臺和參加一些國際展會來宣傳、擴大公司的影響力；同時在產品上最好能有明顯的區別，是做發展中國家的市場還是發達國家的市場，或是通吃，這得居自己實力、能力而定，看自己的客戶群體的分布情況來定。依據國情，大陸市場就要具體的多了，工程、管道（主要也是對各地的工程）、直銷和EMC合同能源管理等方面，特別在EMC合同能源管理這塊，因價格的約束，許多想改造又沒有能力改造或對LED照明不了解、較陌生的客戶，是最有效、最直接的方法；目前一些有實力的大公司，包括一些傳統照明的知名企業，紛紛都參與這種模式的競爭，以先給自己熱熱身，為將來完全融入LED照明市場打好基礎！www.scxdfk.com